销售，既是广而告之，也是广纳客户，而广纳的过程也是开发的过程，如今，不是没有客户，只是缺少会开发客户的销售。

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60%的新客户，是从老客户而来

王永庆被誉为台湾的“经营之神”，曾经，他也是从小学徒开始，逐渐将自己的事业发展起来的。早期，他就是一个很擅长开发客户的“销售”。

王永庆15岁那年，在一家小米店做学徒，次年，便用从父亲那里借来的200元钱开了一家小米店。

当时，他的隔壁正好有一家日本米店，跟他形成了竞争关系。

为了开发更多的客户光顾自己的小店，王永庆颇费了一番功夫。

当时大米的质量不是很好，里面常常掺杂着很多杂质，王永庆便每次在卖米之前，将其中的杂质筛选干净，光顾过他小店的客户发现这一举动后，都觉得这是一个很靠谱的生意人，口口相传，光顾他小店生意的人逐渐增多。

同时，王永庆自己准备了一个小本子，上面记录了客户个人的信息，包括他一家几口人，统计一个月大概吃多少米，何时发工资等。

通过找到一些客户的消费规律，他就算好时间送米上门，而且，他不只是把米送到客户家里，还会给客户提供后续的服务。

如果发现客户家里的米缸还有旧米，他会先将旧的倒出来，把米缸刷干净，再倒新米，这样一来，旧米不会因为放得太久而变质。

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这些小小的举动，深深打动了客户，渐渐地，老客户不断引荐新客户给王永庆的小店，他的生意越做越好，直*后来成为台湾工业界的“龙头老大”。

很多销售在日常工作中苦于开发不到新客户，其实，根据著*的二八法则，80%的业绩收入是由20%的客户创造的，维护好老客户，服务好老客户，就等于在开发新客户，因为高达60%的新客户正是由老客户引荐而来。

王永庆正是因为给老客户的服务周到细致，才源源不断地吸引了新客户前来。

其实，每一个销售员都有这样的感受：开发一个新客户需要耗费的时间和精力是非常大的，难怪销售中有这样一句话：开发新客户的成本是维持老客户成本的8倍。

那么，如何维护好老客户以获得新客户呢？这个故事*少说明了以下几点：

及时更新客户信息，研究客户消费规律。

研究客户心理，换位思考，从客户利益出发。

跟踪客户后续需求，做好售后服务。